Drôles de partenaires ? Pourquoi les fintechs et les IMF sont en réalité parfaitement assorties

Il fut un temps où l'on craignait que les institutions de microfinance (IMF) et les entreprises fintech ne finissent au mieux sœurs ennemies – des organisations rivales opérant dans le même espace, mais avec des approches et des objectifs incompatibles. Plus d'une décennie de partenariats fructueux entre IMF et fintechs a heureusement prouvé le contraire.

Qu'il s'agisse d'Artoo et Ujjivan en Inde, de BRAC et bKash au Bangladesh, ou de Musoni et VisionFund Microfinance au Kenya, ces collaborations montrent que les fintechs aident les institutions de microfinance qui ont clairement pour objectif d'innover, mais qui manquent d'expertise interne pour le faire.   En offrant une voie rapide vers l'innovation, elles permettent aux IMF d'intégrer sans difficulté des solutions fintech spécialisées telles que l'automatisation des prêts, les outils numériques de terrain pour les agents de crédit ou les algorithmes de scoring sophistiqués, permettant aux IMF de rester concentrées sur leur mission principale sans se perdre dans les complexités des nouvelles technologies.

Mais il existe différentes approches pour la conception de ces partenariats – examinons-en deux.

Deux approches du partenariat IMF-fintech

Deux grandes approches prévalent dans la conception de ces partenariats, qui ne s'excluent pas l'une l'autre, mais diffèrent considérablement en termes de portée. La première consiste à établir un partenariat d'aide directe, visant à transformer le mode de fonctionnement d'une IMF. Il s’agit de rationaliser les processus et d’accroître l'efficacité et l'efficience de la prestation de services grâce à une collaboration pratique et à l'innovation numérique. Un exemple tiré de notre propre histoire est la création d'un produit de renouvellement de prêt automatisé pour aider Advans Cameroun à réduire considérablement les lenteurs administratives et à stimuler le renouvellement des prêts par les clients.

La seconde approche consiste à établir un partenariat tripartite de développement du marché : l'IMF et la fintech s'associent à une tierce partie dans le but d'aller au-delà de la simple amélioration des modèles actuels pour véritablement révolutionner leur prestation de services. Imaginons, par exemple, 1) qu'une IMF s'associe à 2) une société capable de fournir un service de prêt (Lending-as-a-Service, ou LaaS) (comme Rubyx) embarqué sur 3) une plateforme numérique, comme nous l'avons fait avec Julaya en Côte d'Ivoire. Cette approche permet à l'IMF d'accéder à de nouveaux marchés, en utilisant de nouvelles connaissances numériques pour transformer l'octroi de crédit et créer des canaux d'acquisition de clients innovants.

Pour garantir le succès du partenariat, il faut commencer par choisir l'approche la plus adaptée à vos besoins. Mais d’autres facteurs sont nécessaires.

Sept facteurs de réussite pour les partenariats IMF-fintech

Pour fonctionner au mieux, la coopération Fintech-IMF doit pouvoir s’appuyer sur :

1. L'adhésion et l'engagement des parties prenantes : toute discordance importante entre la direction et les institutions locales du groupe peut mettre le projet en péril, il est donc nécessaire de s'assurer que toutes les parties prenantes sont prêtes à s’engager et comprennent les bénéfices mutuels. Une analyse de rentabilité convaincante, qui trouve un écho auprès de toutes les parties concernées, peut transformer le partenariat en une mission partagée poursuivant un objectif commun ;
2. La mise en conformité réglementaire : chaque partenariat s'inscrit dans un cadre réglementaire associé à des contraintes spécifiques dont il faut être conscient. Chez Rubyx, nous avons fait l’expérience d’un projet d'automatisation intégrale des prêts qui n’a jamais pu démarrer parce que le client n'avait pas pris en compte les réglementations exigeant un minimum de contrôles manuels. En cherchant comment opérer dans le cadre en vigueur, le partenariat peut transformer les contraintes potentielles en stratégies de conformité structurées ;
3. La confiance et l’adhésion des utilisateurs finaux : il est essentiel de susciter la confiance, en particulier chez les utilisateurs finaux tels que les agents de crédit, car ce sont eux qui mettront en œuvre votre solution. L'un des moyens que nous avons trouvés chez Rubyx est de les impliquer dans le processus par le biais de sessions de travail spécialement conçues à cet effet. Lors de ces sessions, nous comparons les résultats de notre notation algorithmique sur un sous-ensemble de clients avec les évaluations réalisées par les agents de crédit eux-mêmes. D'après notre expérience, lorsque les agents de crédit constatent à quel point les résultats sont cohérents, il devient beaucoup plus facile de surmonter les objections, de renforcer la confiance dans le système et d'accélérer l'adoption ;
4. Des incitations et des avantages clairs : un autre moyen d'assurer l'adoption de la solution par les utilisateurs finaux est de l'associer à des incitations claires. Par exemple, nous avons constaté que les agents de crédit sont plus enclins à accepter une nouvelle solution fintech si elle simplifie leurs tâches et améliore leurs performances en rendant leur travail plus efficace et en facilitant l’atteinte de leurs objectifs ;
5. Le bon niveau de ressources, de capacités et de préparation technique : l'infrastructure technique et opérationnelle de l'organisation doit être adaptée aux besoins du partenariat afin d'éviter les risques de retards prolongés et d'échec potentiel. Il s'agit par exemple de disposer de la bonne configuration technologique (sans être suréquipé), d'une qualité de données suffisante et d'un modèle opérationnel capable d'intégrer de nouvelles solutions ;
6. L’expertise et l’expérience opérationnelles adéquates : même la fintech la plus experte ne peut réussir que si elle est bien adaptée à la réalité opérationnelle de l'IMF. C'est pourquoi nous sommes convaincus qu'il est important de choisir un partenaire qui connaît bien cette réalité. Par exemple, chez Rubyx, beaucoup d'entre nous ont travaillé avec des institutions de microfinance avant de passer du côté de la fintech. Cette expérience nous aide à vérifier que les solutions que nous proposons à nos clients ne sont pas seulement techniquement solides, mais qu'elles sont aussi en phase avec les aspects pratiques de la prise de décision en matière de crédit et de la prestation de services financiers ;
7. Des modèles économiques flexibles et le partage des revenus : être prêt à adopter différents modèles économiques, y compris le partage des revenus, permet d'aligner les intérêts de tous les partenaires sur la recherche des performances, garantissant ainsi une collaboration mutuellement bénéfique et durable.

Tirer parti des opportunités de croissance

Il est important de se rappeler que chacun des facteurs ci-dessus ne doit pas être considéré selon la perspective binaire : oui on non. Il s'agit plutôt de considérer ces facteurs comme autant d’éléments que les partenaires peuvent analyser, mettre en œuvre et renforcer ensemble, afin de tenir au mieux les engagements mutuels qu’ils ont pris et les promesses qu’ils ont faites aux personnes qu'ils servent.

Le partenariat est plus qu'un accord, c'est un cheminement. Et sur le chemin, nous avons vu des IMF remédier à leurs faiblesses et transformer des défis potentiels en tremplins pour l'innovation et le développement de l'inclusion. En ce sens, chaque partenariat IMF-fintech fructueux constitue une opportunité de croissance et, dans l’univers dynamique de l'inclusion financière, une alliance parfaite.