Cinco lecciones: Cómo las IMFs pueden impulsar el ahorro en América Latina

No es un secreto que, en América Latina, estamos atrasados en términos de cultura de ahorro. Muy pocas instituciones de microfinanzas (IMFs) ofrecen este producto. Y la inactividad es generalizada entre las cuentas de ahorros existentes. En contraste, el nivel de los depósitos promedio en América Latina es muy alto¹, si se compara con otras regiones, lo que ilustra que las instituciones que ofrecen mecanismos de ahorro no necesariamente están sirviendo al segmento sub-atendido. Durante los últimos cuatro años, Accion se asoció con instituciones financieras de América Latina mediante un proyecto financiado por la Fundación Bill y Melinda Gates, para movilizar ahorros en la base de la pirámide (BoP). El objetivo de este proyecto, además de tener un impacto en las vidas de miles de clientes, por supuesto, era consolidar la capacidad institucional dentro de las organizaciones asociadas de Accion para expandirse más allá de su interés en los préstamos. ¿Qué tan exitosos fuimos?

Algunos resultados generales del proyecto incluyeron: el desarrollo de cuatro nuevos productos de ahorro (uno recibió el Premio Accenture  a la Innovación de 2013); la puesta en práctica de modelos de comunicación, educación y marca en toda la institución, y la creación de canales de distribución para los depósitos (incluyendo cajeros automáticos, corresponsales no bancarios y sucursales especializadas en ahorro). Lo mejor de todo fue la inscripción de más de 700.000 nuevos clientes y clientes activos en materia de ahorro.

Recientemente, Accion organizó el acto de clausura del proyecto en Cartagena (Colombia) para compartir los principales desafíos y enseñanzas aprendidas, e iniciar un diálogo con especialistas del área sobre cómo construir capacidad de ahorro dentro de la industria. Estas son las cinco lecciones más importantes:

1. Las IMFs ven al ahorro como un objetivo de largo plazo que viene después de que han alcanzado la estabilidad financiera y han formado una base importante de clientes. El ahorro a menudo se pospone para dar prioridad a los objetivos financieros de corto plazo que proporcionan un retorno más rápido y mayor estabilidad. Las IMFs consideran ofrecer los productos de ahorro principalmente como un medio “accesorio” para mejorar su estructura de financiamiento más que como un servicio para los clientes. Para alentar a los gerentes de las IMFs a que se involucren en esta área, fueron útiles las siguientes estrategias: reforzar la conciencia dentro de la institución con respecto a las ventajas del ahorro para los clientes y para la institución; tener objetivos institucionales claros para los productos de ahorro en concordancia con las necesidades del mercado y las oportunidades de negocios, y emplear mejores estrategias comerciales (desarrollo de productos, marca, promoción, educación del cliente, etc.) para las iniciativas de ahorro, que sean distintas de las que se usan para vender productos de crédito.

2. Las instituciones tienen la creencia generalizada de que la oferta de ahorro por sí sola no es rentable. Muchas instituciones necesitan claridad sobre todas las variables involucradas en el modelo de rentabilidad del microfinanciamiento, por ejemplo, la venta cruzada, la fidelización de los clientes, la disminución del costo del financiamiento, y el efecto de los canales alternativos de transacción, entre otros. La justificación para el ahorro se debe enfocar de una manera coherente, entendiendo que se trata de una inversión que ayuda a retener a los clientes y a disminuir los riesgos.

3. Las instituciones deben hacer ajustes en toda la organización si van a movilizar los ahorros con éxito. En nuestro trabajo, hemos descubierto que el personal de las instituciones de microfinanzas y los esquemas de incentivos de los clientes a menudo toman en cuenta el crédito, pero no el ahorro; al interior de la organización, la capacitación sobre la oferta de productos de ahorro es escasa; los procesos de supervisión y de medición a menudo pasan por alto el ahorro y, estructuralmente, en las organizaciones por lo general hay áreas exclusivas para el crédito, pero no para el ahorro. Por el lado del servicio al cliente, las instituciones tienden a hacer esfuerzos mínimos en términos de promoción, desarrollo de marca del producto del ahorro, conocimiento del cliente, educación del cliente y desarrollo del producto.

4. La tecnología es ciertamente útil, pero debe ser usada en el marco de la realidad de negocios específica de la institución. No basta con simplemente implementar la tecnología que puede estar de moda. Los proyectos de tecnologías de la información (TI) no deben fijar la trayectoria del negocio, sino que debe ser al revés. Se necesita estudiar las necesidades del cliente antes, durante y después de las implementaciones de TI, y las inversiones de TI deben tener en cuenta este conocimiento. Entre otras consideraciones, la tecnología debe abordar la proximidad y la confianza del cliente y se debe adaptar al mercado y a las vías institucionales, y abordar la inactividad de las cuentas y la adopción de tecnologías deben ser labores continuas.

5. En la región, las cuentas básicas de ahorro a través de la banca sin sucursales (y las regulaciones en que esta se sustenta) han pavimentado el camino para mejores ofertas de ahorro para la base de la pirámide. Durante los últimos tres años, en los países de América Latina han surgido numerosas soluciones de billeteras electrónicas (“e-wallet”), que aprovechan tecnologías de la información y entornos  legales propicios. Sin embargo, los problemas que enfrentan estos productos persisten y entre ellos se pueden mencionar altos números de usuarios inactivos, carteras de productos limitadas y fuentes de financiamiento insuficientes. Los principales desafíos que encara el dinero móvil son la implementación eficaz, la capacidad de ampliación y la interoperabilidad.

Esperamos que los logros de los últimos años sigan entre nuestras organizaciones asociadas y que otros también se beneficien de nuestro aprendizaje y puedan ampliar su capacidad de ofrecer productos de ahorro. Quizás el mayor resultado del proyecto es que hay grandes oportunidades para ayudar a cambiar las vidas de los clientes a través del ahorro y generar buenas opciones de negocios para las instituciones financieras.

Nos interesa su experiencia. ¿Qué está haciendo su institución financiera para promover el ahorro? Comparta con el Portal y CFI sus comentarios en Twitter: @Portal_MF y @CFI_ACCION.

Este artículo fue originalmente publicado en inglés en el blog del Centro para la Inclusión Financiera (CFI, por su sigla en inglés). Haga clic aquí para leer la publicación original.

[1] MIX Market: América Latina US$ 1100; Asia meridional US$ 50; Oriente Medio y Norte de África US$ 370; Europa y Asia central US$ 800; Asia oriental y Pacífico US$ 180; África al sur del Sahara US$ 200.