Conocer a la microempresaria mexicana para atender mejor sus necesidades financieras y empresariales

Irma Martínez, originaria de Guadalajara, Jalisco, tiene un negocio de costura y confección, el cual inició para apoyar con el gasto de su familia. A pesar de ser una hábil costurera, Irma desconoce cómo administrar su negocio y sus finanzas. Su más reciente problema es que con sólo una máquina de coser no da abasto, ni para atender a sus clientes, ni para cubrir los gastos de su familia.

Dado que es una microempresaria informal y no cuenta con garantías ni avales, al igual que el resto de las mujeres de su grupo solidario, recurre al microcrédito, y lo usa para capital de trabajo. Ella compra telas, hilos y demás material de uso diario. Los montos de los créditos son bajos, pero ella también pide poco, porque sabe que si pidiera más, no podría realizar los pagos semanales.

Su promotora entiende que requiere otra máquina para sacar adelante su negocio, pero prestarle un crédito más grande, destinado a inversión y con plazos más largos, se saldría de las metodologías ya comprobadas y de las políticas de la propia Institución  Microfinanciera. Irma se debe de adaptar a la oferta disponible, en lugar de que la oferta se adapte a las necesidades de la microempresaria. Problemáticas como esta conllevan a una muy baja productividad de su negocio y, en general, contribuyen a queen promedio, el 60% de las microempresas mexicanas no sobrepasen los dos años de operaciones.

En el esfuerzo de mejora continua del PRONAFIM[1], y en la búsqueda constante de aumentar la productividad del microempresario y la microempresaria mexicana, entendimos que, junto con el sector, sabemos realmente muy poco de las actividades productivas y las necesidades de nuestra población objetivo. Esta falta de información y análisis no solo afecta al usuario final del microcrédito, también reprime a las microfinancieras de ofrecer nuevos productos y servicios con mucho potencial para generar un efecto ganar-ganar.

Por esto, en una muy valiosa colaboración con la firma de consultoría A.T. Kearney México, realizamos un estudio de segmentación de acreditados para tener un mayor entendimiento de las necesidades financieras y empresariales de los y las microempresarias que hacen uso del microcrédito productivo.

Aunque en un principio teníamos la hipótesis de que la segmentación se iba realizar con base en la variabilidad de flujos del negocio, los análisis estadísticos que hizo AT Kearney utilizando la Encuesta Nacional de Micronegocios (ENAMIN), la base de datos de beneficiarios del Programa, y la aplicación de encuestas y entrevistas, demostraron que la mejor manera de segmentar a la población es por su nivel de desarrollo.

Se identificaron cuatro grupos que se distinguen por el nivel de desarrollo y la formalización de los negocios de la población objetivo:

a) Supervivencia: nivel más bajo, se caracteriza por una escasa formación académica, falta de interés en el desarrollo de capacidades financieras y empresariales, ventas semanales en un rango de $1,000 a $2,500 pesos, utilización del microcrédito con una metodología grupal, unidades económicas sin establecimiento fijo o semifijo, nulo registro contable y escaso entendimiento de la administración de su negocio y por ende, del manejo de su crédito.

b) Crecimiento: agrupa a los y las microempresarias que cuentan con una formación académica moderada (educación inicial y básica), poco interés en el desarrollo de capacidades financieras y empresariales, ventas semanales en un rango de 2.500 pesos mexicanos a 10.000 pesos, microcrédito grupal, pocas unidades económicas con establecimiento fijo o semifijo, nulo registro contable, y un entendimiento moderado de la administración de su negocio y del manejo de su crédito.

c) Pre-graduados: se distingue por tener interés en el desarrollo de capacidades empresariales, ventas semanales en un rango de 10.000 a 20.000 pesos, una mayoría cuenta con un local fijo o semifijo, registros contables en libreta, crédito grupal y entendimiento de la administración de su negocio y del manejo de su crédito.

d) Consolidación: agrupa microempresarios con formación académica media superior, con interés en el desarrollo de capacidades financieras, técnicas y empresariales, ventas semanales superiores a los 20.000 pesos mensuales, negocios establecidos, contabilidad formal, crédito individual y un buen entendimiento de la administración de su negocio y del manejo de su crédito.

El estudio también hizo un análisis de la oferta de microcrédito disponible en el mercado mexicano. En general, ésta es homogénea, con altas tasas de interés y rangos estrechos de monto y plazo. Se destacan las limitadas opciones para el microacreditado, así como una escasa oferta en el desarrollo de sus capacidades financieras y empresariales.

Otra parte del estudio presentó recomendaciones para el sector, las cuales se enlistan a continuación:

• Mejorar las condiciones de plazo de los créditos grupales.
• Impulsar la migración de crédito grupal a individual en el segmento de “pre-graduados”.
• Impulsar la migración de crédito individual a banca comercial a través de la promoción de compra de cartera para el segmento “en consolidación”.
• Enfocar las capacitaciones en entendimiento del crédito y del negocio en las primeras etapas, y en la formalización y la consolidación del negocio en las más avanzadas.

A través de este análisis, en el PRONAFIM buscamos ofrecer a todos los grupos de interés del sector, información que permita mejorar incrementalmente la calidad y competitividad de los productos y servicios disponibles en el mercado microfinanciero.

Internamente, buscamos identificar e implementar estrategias viables de política pública que fomenten un mercado microfinanciero eficiente y mucho más competitivo para contribuir de manera significativa a una mayor productividad y consolidación de las unidades económicas de nuestra población objetivo.

En las siguientes publicaciones de este blog, publicaremos con mayor detalle cada uno de los segmentos identificados.

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Mediante intermediarias financieras acreditadas,el PRONAFIM mantiene una cobertura de 1.688 municipios en las 32 entidades federativas del país, beneficiando anualmente a más de 700 mil microempresarios y microempresarias.

A.T. Kearney es una firma de consultoría con oficinas en más de 40 países. Desde 1926, son asesores de confianza para las empresas más destacadas del mundo. A.T. Kearney es una firma con el compromiso de ayudar a sus clientes a lograr impacto inmediato y una ventaja creciente en los temas más cruciales para su trabajo.

Ha trabajado con más de dos terceras partes de las compañías de Fortune Global 500, así como con las organizaciones gubernamentales y sin fines de lucro más influyentes.

[1] Programa Nacional de Financiamiento y a la Mujer Rural de la Secretaría de Economía de México.